農(nóng)資經(jīng)銷轉(zhuǎn)型路：再不弄點(diǎn)新手段可怎么活？

發(fā)布時(shí)間：2017-04-25 發(fā)布者：admin 所屬類別：行業(yè)新聞

大戶時(shí)代到來，倒閉很多經(jīng)銷層級(jí)轉(zhuǎn)型。零售商為抓大戶，大戶倒閉零售商服務(wù)升級(jí)，所以今天我們看到很多零售商都有病蟲害診斷能力；同時(shí)，大戶的出現(xiàn)，不管是基于銷量還是利潤(rùn)的要求，同樣引導(dǎo)廠家將服務(wù)做到基層，走到終端，拉動(dòng)大戶銷售。那么問題來了？在廠家與大戶之間，形成2個(gè)層級(jí)，一個(gè)縣級(jí)一個(gè)零售，未來誰(shuí)勝出了？從其它行業(yè)分析，越接近終端用戶競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，那么作為傳統(tǒng)縣級(jí)經(jīng)銷商，應(yīng)該如何做好大戶時(shí)代的轉(zhuǎn)型了？
                                                

1、終端結(jié)盟

我曾經(jīng)做過測(cè)算，在經(jīng)作區(qū)，一個(gè)零售商銷量在300萬以下，夫妻店本身具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠直接服務(wù)好。但是，銷量在500萬以上或是千萬級(jí)以上，很多終端商是吃不消的。尤其是部分地區(qū)的大戶，資金周轉(zhuǎn)、整體防控等都是終端商弱點(diǎn)，那該怎么辦？

與終端商結(jié)盟，讓終端商把大戶向上引薦，做好利潤(rùn)分成。并可由終端配合服務(wù)，畢竟縣級(jí)人手也有限，幾個(gè)兵打仗，不夠分流。

2、廠家省平臺(tái)結(jié)盟

近兩年，出現(xiàn)一波暗地收購(gòu)合資潮，很多廠家在物色優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行并購(gòu)或參股。經(jīng)銷商借助廠家的資金、人員服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，往往會(huì)贏得新的發(fā)展機(jī)遇。

但有一點(diǎn)需要提醒，與廠家結(jié)盟，盡量選擇讓對(duì)方占股不控股。中國(guó)人做生意都愿意當(dāng)老大，一旦被控股，說話沒自由，干勁也就差幾分。

3、組建零售直營(yíng)隊(duì)伍

因?yàn)榉?wù)半徑的問題，縣級(jí)往往和市場(chǎng)存在距離阻礙，試想一下，我們自建終端直營(yíng)店效果如何了？今年我們?cè)趬酃?、漳州、版納等地看見很多縣級(jí)或省級(jí)建的直營(yíng)店，憑著優(yōu)秀的產(chǎn)品、高素質(zhì)的品牌化運(yùn)作和技術(shù)服務(wù)能力，有些店面銷量極速攀升。未來市場(chǎng)不管怎樣轉(zhuǎn)，縣級(jí)成為配送中心，終端成為銷售服務(wù)中心，大功告成。

當(dāng)然，請(qǐng)?zhí)崆白龊脭?shù)據(jù)調(diào)研，養(yǎng)店需要成本，在自己可以承受資金時(shí)間范圍內(nèi)做一些戰(zhàn)略性虧損也值。另外店長(zhǎng)規(guī)劃，不要干一年自立山頭了。

4、構(gòu)建直銷體系

這一農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式最早起于陜西，最終因運(yùn)作不當(dāng)宣告失敗。但它的出發(fā)點(diǎn)依然引起我的思考？在村級(jí)培養(yǎng)意見領(lǐng)袖及大戶代表，比如陜西果區(qū)，找一位種植能手，提供相關(guān)產(chǎn)品方案，通過他的個(gè)人影響力帶動(dòng)鄰居銷售。農(nóng)資以團(tuán)購(gòu)名義采購(gòu)回去，再分銷到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，經(jīng)銷商給予一定的折扣返點(diǎn)（又稱服務(wù)費(fèi)）。除了種植能手，一些有說話分量的村干部也可代言。

我們?cè)?jīng)研究過這一模式的可行性，在壽光大棚區(qū)和南寧香蕉區(qū)做過調(diào)研，完全是可行的。一個(gè)餐桌，就是30多個(gè)大棚；一頓飯，就是10萬畝的香蕉面積……只要你人找對(duì)了，銷量不是問題。

嘗試這一模式，需要注意權(quán)衡和零售商的關(guān)系，另外，產(chǎn)品上需要走差異化，可單獨(dú)運(yùn)作一些產(chǎn)品運(yùn)作，先試點(diǎn)后擴(kuò)張。

5、組建技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍

經(jīng)作區(qū)，除了產(chǎn)品就是比誰(shuí)的技術(shù)服務(wù)能力更強(qiáng)，綜合性價(jià)比收益更高。技術(shù)體系隊(duì)伍并非需要自己直接裝配人馬，畢竟在縣域城市，人才引進(jìn)各方面都不占優(yōu)勢(shì)。怎么辦了？

通過農(nóng)業(yè)口找專家，外聘。尤其一些退休的干部，閑著也是無聊，年老了發(fā)揮點(diǎn)能量他們也高興，并且說實(shí)話，很多離退了老干部還是有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

和當(dāng)?shù)孛襟w、政府部門搞瓜果王評(píng)選。策劃一期好的評(píng)選活動(dòng)，讓瓜王果王深入人心，一定事實(shí)求是，未來把他們聘為公司專家。

最好用的當(dāng)然自建隊(duì)伍，這樣做實(shí)驗(yàn)對(duì)比、搞觀摩會(huì)等更專業(yè)，調(diào)配更方便，成本雖然高了點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)情況合理規(guī)劃即可。

6、跨界打劫

農(nóng)資各環(huán)節(jié)中，終端最明顯，種子農(nóng)藥化肥一起賣，然而在縣級(jí)，分的都很清楚，種子批發(fā)、農(nóng)藥批發(fā)、化肥批發(fā)。對(duì)于賣農(nóng)藥的經(jīng)銷商來說，跨界肥料是遲早要走的一步路。

我曾經(jīng)詢問過很多經(jīng)銷商，你能夠賣好葉面肥、微肥，為何不嘗試做大肥？有牌子的全部有代理了、大化肥太占資金、賣化肥不賺錢尿素都是賠的、分開經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小少扯皮……不賣有N多理由。聽聽很有道理，萬一種子農(nóng)藥化肥都賣了，種的小麥不發(fā)芽，跑都跑步掉。

后來我給他們仔細(xì)分析，擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)是自己不自信。化肥從盈利穩(wěn)定性上來說永遠(yuǎn)排名第一位，不管未來天災(zāi)人貨收成與否，肥料已經(jīng)賣出去了；但做農(nóng)藥不一定，年份好或者政府補(bǔ)貼好，很多農(nóng)藥沒機(jī)會(huì)銷售。其二，隨著大戶增多，提供全套解決方案也是眾望所歸，用了好肥料但搭配了假農(nóng)藥，肥料表現(xiàn)同樣不會(huì)好。提供全套農(nóng)資，方能更好服務(wù)農(nóng)戶。至于資金，學(xué)會(huì)收預(yù)收款，促銷政策自己規(guī)劃，也不是太大難題。